商务谈判的类型
1.根据参与谈判的利益相关者分类。
根据几个主体之间的谈判，可以分为双边谈判和多边谈判。
2.根据参加谈判人数的大小。
根据参与人数，谈判可分为个人谈判和集体谈判。
3.根据谈判的地点。
根据谈判的地点，可以分为主场谈判、客场谈判和中立谈判三种。
4.根据谈判各方采取的态度和政策进行分类。
根据谈判者采取的态度和政策，谈判可以分为三类:软谈判、硬谈判和价值谈判。
(1)软谈判也叫让步谈判，即谈判者随时准备做出让步，以达成协议，追求双方满意的结果。
(2)强硬的谈判者认为态度越强硬，最后的收获就越多。
(3)价值型谈判在关注与对方的人际关系的同时，建议并要求双方尊重对方的基本需求，在利益上寻求共同点，积极构思各种能使双方都有所收获的方案。
5.根据商务谈判的具体内容。
(1)合同条款谈判。
(2)货物买卖的谈判。
(3)技术销售谈判。
(4)劳务合作谈判。
(5)“三补充”谈判。“三来”是指国外来料加工、来样加工和来件装配。
“一补”是指补偿贸易谈判。补偿贸易是买方以实物形式延迟支付进口货物全部或部分货款的一种贸易方式。
(6)租赁业务谈判。
还有工程承包业务谈判、合资合作业务谈判、集资业务谈判、外汇业务谈判、房地产业务谈判等等。
延伸阅读:商务谈判报价技巧
1报价方式
我们将口头报价。
这种方法的特点是灵活性强。我们选择在酒店谈判，环境不适合以书面形式开始报价。而且谈判估计只有四天，升级比较紧。
2报价顺序
我们采用现行报价法。
根据我们得到的信息，对方之前在国内有过交易经验，知道对方的价格，所以我们希望先划定一个报价范围，防止对方恶意抬价。
3报价策略
我们采用西欧的报价。
我们是买方，日本式的报价通过低价吸引对方，显然不适合我们。我们通过低价讨价还价，让对方觉得有利可图，从而达到合作成功。
4报价策略
我们只用对比报价的方法。
我们知道我们有三个选择，然后对方至少有两个竞争对手。通过让竞争对手互相比较，利用对方达成合作的欲望，就能拿到最低的价格。
翁马志木叶萨赖德
无论是商务谈判、外交谈判还是劳资谈判，谈判能力在每一种谈判中都起着重要的作用。在商务谈判中，双方谈判能力的差异决定了谈判结果的差异。对于谈判中的每一方来说，谈判能力来自于八个方面，即每一个无招的字母所代表的八个字——需要、选项、时间、关系、投入、信誉、知识和技能。
《没有诡计》中的“n”代表需要。对于买卖双方来说，谁的需求更强？如果买方需要更多，卖方就有相对较强的议价能力。你越想卖出你的产品，买方就有更强的议价能力。
“没有诡计”中的“o”代表选项。如果谈判无法达成一致，双方会有什么选择？如果你能选择的机会越多，而对方认为你的产品或服务很独特或者选择不多，你就有很强的谈判资本。
t代表时间。指在有时限的谈判中可能出现的紧急情况。如果买方在时间的压力下，自然会增强卖方的议价能力。
诺特里克斯的“r”代表关系。如果你与客户建立了牢固的关系，你在与潜在客户谈判时就拥有了关系权力。但是，一些客户可能会觉得卖方只是为了促进销售，所以他们不愿意建立深入的关系。在谈判过程中会更加困难。
I代表投资。在谈判过程中投入了多少时间和精力？你在这方面投入的越多，承诺达成协议的越多，你的谈判能力就越弱。
c代表可信度。潜在客户对产品的信誉度也是一种议价能力。如果业务员知道你用过一个产品，而且他的产品在价格和质量上有优势，无疑会提升卖家的信誉度，但这并不决定最终能否成交。
k代表知识。知识就是力量。如果你充分了解客户的问题和需求，并预测你的产品如何满足客户的需求，你的知识无疑会增强你与客户讨价还价的能力。相反，如果客户对产品有更多的了解和经验，他们就有更强的议价能力。
s代表技能。这可能是提升谈判力最重要的内容，但谈判技巧是综合知识，需要广博的知识、雄辩的口才和灵敏的思维...
总之，在商务谈判中，要善于运用“无招”中的每一种力量，加上无招。
商务谈判技巧
1.确定谈判态度
在商务活动中，有各种各样的谈判对象，所以我们不能以同样的态度对待所有的谈判。我们需要根据谈判对象和谈判结果的重要性来决定在谈判中应采取的态度。
如果谈判的对象对企业来说很重要，比如一个长期合作的大客户，而这次谈判的内容和结果对公司来说不是很重要，那么你可以抱着让步的心态去谈判，即在不造成太大损失和影响的情况下，让对方满意，这样对以后的合作会更有力。
如果谈判的对象对企业很重要，谈判的结果对企业也同样重要，那么就应该抱着友好合作的态度，尽量做到双赢，把双方的矛盾转到第三方。例如，如果在市场区域的划分上存在矛盾，那么我们可以建议双方共同努力或相互协助开发新的市场，扩大区域面积，将谈判中的对立竞争转变为合作。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业无足轻重，可有可无，那么你可以轻松上阵，不要在这样的谈判上花费太多精力，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业很重要，那么就以积极竞争的心态参与谈判，不考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2.充分了解谈判对手
俗话说，知己知彼，百战不殆，这在商务谈判中尤为重要。对对手了解的越多，就越能掌握谈判的主动权，就像我们提前知道投标的底价一样，自然成本最低，成功概率最高。
当你了解你的对手时，你不仅要知道他的谈判目的和底线，还要知道他的公司运营，行业，谈判者的性格，他的公司文化，以及他的习惯和禁忌。这样可以避免很多文化和生活习惯上的矛盾，这些矛盾会给谈判制造额外的障碍。还有一个很重要的因素需要了解和掌握，就是其他竞争对手的情况。比如在一次采购谈判中，作为供应商，我们需要了解可能与我们谈判的买家合作的其他供应商的情况，以及可能与自己合作的其他买家的情况，这样才能及时给出比其他供应商稍有利的合作方式，达成协议也会比较容易。如果对手提出更苛刻的要求，我们也可以拿出其他买家的资料，让对手知道我们知道细节，同时暗示我们有很多合作的选项。相反，作为买方，我们也可以采取同样的反向策略。
3.准备多套谈判计划
谈判双方提出的初步方案对自己非常有利，双方都希望通过谈判获得更多利益。所以谈判结果肯定不会是双方提出的原方案，而是谈判、妥协、灵活的结果。
在双方推拉的过程中，往往容易失去原本的意愿，或者被对方引入误区。这时候最好的办法就是准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，达成协议前再拿出第二方案，达成协议前再拿出第二方案。即使我们不主动想出这些方案，我们心里也能清楚，和对方的妥协是否偏离了自己当初定下的框架，这样谈判之后就不会发现了。
4.营造和谐的谈判氛围
谈判之初，最好能找到一些双方认同的地方，表达出来，给对方留下一个更像合作伙伴的潜意识。这样，接下来的谈判就很容易朝着达成共识的方向进展，而不是紧张的对抗。遇到僵局时，也可以拿出双方的共识，增进互信，化解分歧。
也可以给对方提供一些他们感兴趣的商业信息，或者简单讨论一些无关紧要的问题。达成共识后，双方的心会发生奇妙的变化。
5.设置谈判禁区。
谈判是一种非常敏感的交流。所以语言要简洁，避免不该说的话，但在漫长艰难的谈判过程中，错误是不可避免的。最好的办法是事先设定好谈判中的禁忌语，危险的话题，不能做的行为，谈判中的底线。这样可以最大限度的避免陷入对方在谈判中设置的陷阱或误区。
6.简洁的语言表达
在商务谈判中，你应该避免使用松散的语言或随意的语言风格，尽量使你的语言简洁，否则，你的关键词很可能淹没在冗长而无意义的语言中。当一颗珍珠放在地上时，我们很容易找到它，但如果我们在上面倒一袋沙砾，就很难找到珍珠了。同理，我们人类接收外界的声音或视觉信息也有以下特点:一开始是集中注意力，随着接收信息的增多注意力会越来越分散。如果是无关信息，就忽略。
因此，谈判时，语言要简洁、有针对性，力求使对方大脑在接收信息的最佳状态下，清晰地表达出自己的信息。如果是要表达很多信息，比如合同、计划等，在讲述或阅读时，适宜改变高、低、轻、重的语气，比如在重要的地方提高声音、放慢语速，或者穿插一些问题，以引起对方的活跃思维，增加注意力。在重要的谈判之前，我们应该有一个模拟练习来训练语言的表达和对意外问题的反应。在谈判中避免含糊、啰嗦的语言，这样不仅不能有效表达你的意图，还会让对方感到困惑和反感。这里先说清楚，区分沉着和拖延的区别。前者是指虽然语言表达缓慢，但用词经过仔细推敲，没有废话，而且这种语速也有利于对方对信息内容的理解和消化。我非常欣赏谈判中的这种表达方式。在谈判中，试图用油嘴滑舌和咄咄逼人的气势来压住对方，往往会适得其反，结果大多不会理想。
7.做软钉子
虽然商业谈判不比政治军事谈判好多少，但谈判的本质是博弈，是对抗，是充满火药味的。这个时候双方都很敏感。如果语言过于生硬或强势，很容易引起对方本能的对立或厌恶。所以，在商务谈判中，双方遇到分歧时，要微笑着和对手婉转说话，这样对方才不会开始头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
在商务谈判中，你不跑牙，但抓住人家的势头，你就会主动。相反，你可以用情绪不受对方引导，思想不被对方理解的方式来约束对手。如果你想成为商务谈判的高手，你必须是个软骨头。
8.曲线攻击
孙子说:“走弯路为直路”，克洛维斯将军也说:“到达目的地的最短的路是最曲折的路”。由此可见，要想达到目的，必须绕道而行，否则只会引起对方的警觉和对立。你要把对方的思想引导到自己的包围圈里，比如通过提问，让对方主动告诉你想听到的答案。相反，你越是急于达到目的，就越有可能暴露自己的意图，被对方利用。
9.谈判是用耳朵赢，不是用嘴巴。
在谈判中，我们往往会陷入一个误区，即一种主动出击的思维意识。我们总是不停地说话，总是试图压制对方的话语，总是试图给对方灌输更多的想法，以为这样就能占据谈判的主动权。其实在这种竞争环境下，你说的越多，对方就会越排斥，你听的越少，进的越少。而且，说多了也会排挤。另一方面，让对方把想说的都说出来。当他说出一切压抑内心的话时，他会像泄了气的皮球，精神会衰退。然后你反击，他的对手没有招数。更关键的是，善于倾听能从对方的话语中发现对方的真实意图，甚至破绽。
控制谈判局势。
谈判活动看似没有主持人，实际上有一个看不见的主持人，不是你就是你的对手。因此，我们应该主动把握谈判的节奏、方向甚至趋势。一个主持人应该具备的素质是:话虽不多，却一语中的，气势虽不霸道，却别出心裁，从容不迫。他不是用语言把对手推到悬崖边，而是用语言把他引向悬崖边。而且，如果你想成为谈判桌上的主持人，你必须表现出你的公平性，也就是客观地面对问题，尤其是在谈判开始的时候。慢慢地，你的对手会本能地被你引导，形势会向有利于你的方向倾斜。
春秋时期，宋国有一个养猴子的专家。他养了一大群猴子。他能理解猴子表达的想法，猴子也能理解他的想法。这个人家里越来越穷，买不起那么多食物给猴子吃。于是他打算减少猴子们每顿饭吃橡子的数量，但是他怕猴子们不服从他，于是他欺骗猴子们说:“早上给你们三个橡子，晚上给你们四个橡子够不够？”听了这话，猴子大声喊叫以示反对。过了一会儿，他说:“唉，没办法。我早上给你四个橡子，晚上给你三个橡子。那够吃吗？”听了这话，猴子们都跳起舞来，非常高兴。
这个小故事大家应该都不陌生，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒谬，但实际上，谈判中确实存在“朝三暮四”的现象。通常双方在一个重要问题上僵持不下时，一方后退一步，抛出其他小利作为补偿来打破僵局，以小利换取大利，或者改变整个计划的顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来不可思议，但在实际谈判中经常发生。所以首先要能像脑筋急转弯一样跳出思维陷阱，然后要善于小赚大赚，学会以退为进。谈判中最大的收获之一就是学会适时做出让步。只有这样，谈判才能顺利进行。毕竟谈判的最终目标是双赢。
11.让步攻击
在谈判中，我们可以在适当的时候提出一两个非常高的要求，对方必然无法答应。经过一番讨价还价，我们可以做出让步，将要求降低或改为其他要求。我们没打算就这些高要求达成协议。即使我们做出让步，也不会有什么损失，反而会给对方一种成就感，觉得自己占了便宜。这个时候，我们剩下的人比这种高要求低要求更容易被对方接受，但也不要提出太离谱、过分的要求，否则对方可能会认为我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求，也能有效降低对手对谈判利益的预期，挫伤对手的精神。
其实谈判的关键是如何达到谈判双方的心理平衡。达成协议，双方就达到了一个平衡点。也就是说，我在谈判中取得了满意或基本满意的结果。这种满足感包括预期的达成、我获得的利益、谈判对手做出的让步、我获得的主动权、谈判过程中的和谐气氛等。有时候谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以我主张只要赢得利益，就可以在谈判中输掉谈判。也就是说，表面上我们让步，损失一些利益，给对手一种攻城略地的快感。其实我们把芝麻撒得到处都是为了让对手开心的捡起来偷偷拿走他们的西瓜。