做销售人员需要哪些知识？
销售是一个辛苦的工作，所以不是每个人都适合做销售。做一个业务员不容易，做一个优秀的业务员更难。一个销售人员是否优秀，与他的个人性格密切相关，而个人性格很大程度上受到他先天的天性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。
优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社交能力等等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构(如图)，从而引导他们不断克服销售障碍，不断进步，进而逐步从普通走向优秀，直至发展到卓越。
优秀销售人员的知识结构
优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认识，对自己的追求、期望和定位非常明确，也就是说优秀的销售人员对自己的职业生涯有一个很好的规划。然后他会根据这个计划调整和丰富自己的知识结构，比如准备必要的营销知识、法律知识、销售专业知识以及人际关系、活跃在社会生活中的社会角色等社交技能。事实上，营销理念和法律意识、专业知识和社交能力反过来会不断促进优秀销售人员自我意识的提高和调整，等等，这些都会不断促进销售人员的成长。
具体来说，优秀的销售人员必须具备一定的工作能力，才能完成个人的销售任务，刷新公司的销售指标，进而实现公司的营销战略。销售人员的胜任力是指销售人员在完成一项销售任务时所需要的各种能力的最完整组合，从而能够创造性地快速完成销售任务。一般来说，销售人员的工作能力包括三个方面:
首先是知识。知识是头脑中的经验系统，是人们以思想内容的形式掌握的，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识不仅包括广义的营销概念、法律知识，还包括人际关系和社会交往中的社会角色。还包括销售业务所涉及的专业知识和理论。
其次是专业技能(skill)。专业技能是操作技能和对具体动作的理解，是人们以动作方法的形式掌握的，专业技能是个人能力形成的实践基础。销售人员需要的专业技能不仅包括销售业务中涉及的机器设备的演示和操作技能，还包括销售业务中涉及的处理复杂人际关系的社交技能。
第三个方面是社会角色。所谓角色，是指人在特定组织和社会中的地位。社会角色是指一个人投射给别人的形象或印象，社会角色取决于个人价值观、人格特征和行为动机。销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体:在一个公司里，他需要扮演一个销售人员，配合生产部、R&D部、售后服务部等部门的人的工作，他需要处理好上下级、同事、领导和被领导的人之间的关系等。在客户处，他需要充当助手，指导客户购买，帮助客户做出购买决定。他需要处理好公司和个人的关系，公司和客户的关系，个人和客户的关系。在家庭中，他需要扮演一个家庭成员、儿子和女儿的角色；夫妻；父亲、母亲等。，他需要处理好亲情、友情、爱情的关系。
再者，自我形象是由人们对自己的认识或态度构成的，是个体对自己性格和能力的自我感知。人格特征是人经常而稳定地表现出来的心理特征的总和，包括人的气质、性格等。行为动机是引导人们去做自己想做的事情的过程。当销售人员希望他们的需求得到满足时，行为动机就会被激发。总之，优秀的销售人员需要不断发现自己内心的需求，需要不断激励自己，超越自己。
优秀销售人员的特征
成功销售的关键在于了解人。美国一位著名的销售专家曾经说过，“销售的98%是了解人，2%是掌握产品知识。”优秀的销售人员除了要懂人，还需要掌握一些销售技巧。概括地说，优秀的销售人员表现出以下特征:
首先，要有正确先进的现代营销理念。
作为一名优秀的销售人员，他需要清楚地了解现代营销的发展方向。具体来说，营销观念的形成和发展经历了以公司为中心的生产观念、产品观念、营销观念，现在正向以顾客为中心的营销观念、关系营销观念、社会营销观念的方向发展。
生产观念以供不应求、被动接受为特征；公司以生产为中心，不断改进生产工艺，提高生产效率。产品理念的特点是注重品质，忽视需求，克服“营销近视”。该公司注重产品质量，并向市场提供其能够生产的产品。促销概念的特点是以销定产，开拓市场，扩大销售。公司的任务是不遗余力地把已经生产出来的产品卖给顾客。以上三个阶段的营销思路都没有对客户给予足够的重视。因此，在现代营销趋势中，或多或少存在不足之处。
以客户为中心的现代营销理念，特点是以销售强调定产，关注需求，营销重点从以前的“生产”转向“市场”。公司的任务是强调基于顾客需求的营销活动，以合适的产品或服务满足顾客的需求和愿望。关系营销的概念强调销售应关注产品或服务的整个生命周期中买方和卖方之间的关系。社会营销概念的进一步发展的特点是强调满足需求和考虑公众。公司的任务是平衡企业的利润、顾客的需求和欲望以及社会福利，走可持续发展的道路。在当前的营销趋势下，社会营销理念的一大特点是强调社会环保，突出企业的社会责任感。
其次，具备正确的道德规范和相应的法律知识。
对于销售人员来说，不道德的销售行为可能会在交易中逍遥法外，但建立和发展真正的合作关系需要100%的诚实和真诚。通常人们把道德定义为判断行为对错的标准。所以社会上大多数人认可的行为标准就是道德规范。这些规范有的是可以被法律约束的，违反的人会受到法律的惩罚；另一部分，不属于法律约束的范畴，只能用道德力量来约束。
就销售人员的销售行为而言，销售过程中不当的产品介绍或违反相关承诺、保证和商业诋毁行为，都被认为是不道德的销售行为。这些不道德的销售行为可能会严重陷入困境，比如被法律制裁。
商业诽谤包括以下几种形式:最简单的是口头诽谤，是指对第三方(如客户)做出对竞争对手不公平或不真实的陈述，即伤害竞争对手的商誉或个人名誉。其次，书面诋毁是指在与客户的书面交流中，不公平或不真实的陈述，包括致客户的信函、销售文献、广告或公司手册等。还有产品贬义，指的是对竞争对手的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较和歪曲的评论。最后一种是不正当竞争，是指销售人员在介绍产品时，对产品的性能或质量所做的不真实的陈述。
因此，为了赢得公众的尊重，销售人员必须按照公众可以接受的道德标准行事。努力处理好与竞争对手、公司、客户等各方面的关系。
通常销售人员拜访客户时，会遇到客户对竞争对手的疑问。此时，销售人员很可能贬低竞争对手，这可能使他们面临很大的信用风险。如果顾客已经决定购买竞争对手的产品，贬损竞争对手必然会引起顾客的反感。这种短期行为不利于与客户建立长期关系。要维护在客户面前的声誉，销售人员必须坦诚、诚实，销售人员能够客观地描述自己的产品与竞争对手的产品之间的关系，以便客户做出自己的选择和决定。此外，销售人员在与他们的公司打交道时会遇到许多道德问题。
在客户关系方面，不道德行为会产生负面后果；相反，注重道德和职业规范的销售人员会受到客户的欢迎。因此，如果你想与客户建立持久的合作关系，销售人员需要诚实和令人信服。销售人员要不断努力，在销售过程中营造注重道德、遵纪守法的销售氛围，更好地围绕客户和公司的目标提供服务。
第三，注重销售中情感的引入。
人们常说“功夫在诗外”，卖的功夫在卖的产品之外。销售人员要关注的是销售以外的东西，也就是那些被称为人性的东西。销售人员应该帮助客户满足某些愿望；只有当客户明白产品会给他们带来一些好处时，他们才会做出购买决定。
第四，掌握销售业务必备的知识。
对于优秀的销售人员来说，销售前掌握必要的业务知识是非常必要的。销售需要勇气，但永远不能理解为盲目行动。销售成功的基础是对客户的了解，所以要提前调查了解情况，掌握必要的知识。销售过程是对顾客进行说服和引导的过程。只有掌握了必要的知识，才能进行有针对性的说服引导。
第五，善于把握销售中的一切机会。
机会不是突然到来，不是现成的收获，而是不断追求回报，是努力的结果。机会属于有准备的人。销售过程中的机会包括动机准备、概念准备和人才准备。销售的成功是在一定概率上实现的。优秀的销售人员总是专注于故障排除，因为障碍的另一面是需求。这种需求是一种潜在需求。把潜在需求变成现实需求，销售创造了一个全新的模式。正因为如此，优秀的销售人员总是把拒绝当成销售的开始。
第六，勇于“尝试”。
虽然提前了解和掌握必要的销售业务知识是很有必要的，但如果总是想非常确定地行动，就会失去探索的勇气。有“试一试”的勇气和胆量，不断克服对销售的顽固恐惧，是销售人员应该具备的素质。优秀的销售人员从来不说失败，只把每一次销售都当作一次尝试，当作一次逐渐接近成功的尝试。
最后，一个优秀的销售人员还必须有强烈的学习热情。
当前的信息社会，科学技术日新月异，销售业务，包括销售内容和销售形式，都会随着科学技术的发展而不断创新。因此，优秀的销售人员需要保持旺盛的学习热情，学习不断更新的业务知识，掌握更先进的销售方法和技巧。只有这样，才能不断提升自己，不断创造一个又一个销售机会，逐步成长为一名优秀的销售人员。