如何理解利用“需要”赢得主动？
古语有云:“先攻为先，后攻为次”，意思是要在战争中掌握主动权。这样，有了强大的实力，就有了“志在千里奚落积水”和“铙钹秤砣”的优势，就有了赢得战斗的主动权。
在做生意的过程中，当你没有足够的能力克敌制胜的时候，最重要的是掌握主动权，在对手了解真相或者你的动机之前占据主动，乘虚而入，占据上风。
市场上有各种各样的“差距”，包括包装、质量、功能、价格、消费对象和服务方式...可以观察竞争对手的“差距”，挖掘“消费者”的心声。如果把两者结合起来，就可以利用“需要”不断提高自己的竞争力，获得市场主动权的税收武器，挤进自己的市场。
试想一下，如果娃哈哈没有避开自己的市场优势，跟风开发人人能用的营养液，它早就夭折了。
从65438到0987，宗当了企业经理，就把重点放在了营养液市场上。当时中国市场有38种营养液，各占一方主导，纷争激烈。销售大战很多，后来者望而生畏。市场研究人员给宗的分析报告都亮起了“红灯”:市场已经饱和，不宜回头退出竞争。宗在仔细分析了现有营养液市场的产品结构后，坚定与否。他认为:“现有的38种营养液，都是老少皆宜的万能产品。与其生产第39种营养液，不如生产一种儿童专用营养液。这看似是一场冒险，其实风险中有机会，风险中有收益。中国有3.5亿儿童和中小学生，1/10就是3000万。我们是冲击大市场的小产品。”不久，宗组织专家和技术人员研制出“娃哈哈儿童营养液”，辅以新颖扎实的营销策略，产品在市场上呈现异军突起之势。宗后卿在开发产品上的出奇制胜，与他对市场的科学细致的分析是分不开的。当时是中国计划生育政策实施初期，独生子女都成了“小皇帝”。父母长辈的溺爱，让孩子偏食挑食，从而造成大范围的营养不良。娃哈哈儿童营养品以传统天然食品为原料。通过调节人体机能，增强儿童食欲，使儿童在不放弃任何激素、无任何副作用的情况下，从丰富的食物中吸收各种营养。这种产品投放市场后，一炮而红。
当海尔进入海外市场时，它首先瞄准了竞争最激烈的郭关市场。战略上是先易后难，战术上是先易后难，即避实就虚。拿着“需要”进去。经过三年的努力，海尔终于成功打开了欧美市场。就像张瑞敏说的，“我们应该列一列，而不是横线。比如我们去欧洲，这个栏目的龙头就是冰箱。通过冰箱打开欧洲市场的销售。然后进入洗衣机、彩电、空调。在美国，我们一开始也是用冰箱。一般来说，我们先找出这个区域的哪个产品最容易进入，或者消费者最感兴趣的是哪个产品，让这个产品冲进去。他们进去后阻力比较小，一旦遇到问题失败，也不会很被动。”这可能是一个黑帮企业家利用“需要”的最好注脚。
早在上个世纪，索尼集团总裁盛田昭夫就提出了著名的差距理论，认为每个企业所占据的市场只是一个圆圈。企业之间，也就是说圈子之间，肯定是有差距的，而这些差距就是可以打开的市场空间。因此，企业要想在日益激烈的国际竞争中找到自己的生存空间，就必须对圈内圈外的情况有准确的认识，并根据自身特点灵活机动地找到市场缺口，从而开辟出一片新天地。
美国著名企业家阿梅尔原来只是一个农民。当时他参与了加利福尼亚的淘金热。当他梦见山谷里有金子时，他注意到矿里气候干燥，水很少，淘金者很难喝到水。甚至有饥不择食的淘金者声称:“给我一杯水，我愿意用一块金子来换。”于是Yammer决定转移目标——卖水，只要运到矿上就能赚大钱。他用铲子挖了一口井挖金子，挖到的不是金子，而是地下水他把水送到矿上，受到淘金者的欢迎。从此，阿梅尔走上了富裕之路。
无独有偶，李维斯公司的创始人李维斯(Levi Strauss)也参与了这场淘金热，获得了自己的第一桶金，但这桶金来自牛仔裤而非金矿。李维·施特劳斯乘船去旧金山出差时，带了线团等一些小商品和一批帆布，供淘金者搭帐篷。下船后碰巧遇到一个淘金者。李维·施特劳斯冲上去问:“你要帆布帐篷吗？工人回答说:“我们这里需要的不是帐篷，而是耐磨耐用的淘金帆布裤。李伟深受启发，立即请裁缝为淘金者做了一条帆布裤子。
这是世界上第一条工装裤。如今，这种工装裤已经成为一种世界性的服装李维斯牛仔裤。牛仔裤因其结实、耐用、合适，在当时的西部受到牛仔和淘金者的喜爱。大量订单涌入。Levi和Strauss在1853成立了他的牛仔裤公司，专注于“淘金者”和牛仔，批量生产“淘金者工作服”。其品牌延续至今，仍是牛仔界第一品牌。
寻找市场空白，需要跳出原有的思维定势。任何市场都不会是铁板一块，总有一些暂时没有被注意到的缝隙，等待后来者去开拓。市场差距之所以被先行者忽略，往往是因为原来的竞争对手还没有跳出思维定势，但是有一些后起之秀，因为他们可以站在行业之外，换个角度去分析，却能找到被遗忘的市场。
黑暗哲学
商人要有眼光，耐心细致，巧妙地开发潜在的消费需求。这样才能找到商场的差距。钻入“漏洞”，打开市场。